مقایسه دو سبک بازاریابی محتوایی B2B
برای برنامه‌ریزی و اجرای مدل‌های مختلف در بازاریابی محتوایی B2B توجه به اثربخشی و خروجی منحصربفرد شاه‌کلید موفقیت است.
در دنیای حاضر که رقابت در بازارهای B2B شدیدتر از قبل است. انتخاب رویکرد مناسب برای بازاریابی محتوایی B2B می‌تواند تفاوتی عمده در موفقیت یا شکست یک شرکت خلق کند. دو روش معمول برای اجرای بازاریابی محتوایی در شرکت‌های B2B وجود دارد. در این مقاله به مقایسه آنها می‌پردازیم.
روش اول شامل تمرکز بر مراحل پایه‌ای و روش دوم که شامل یک رویکرد جامع‌تر با بهره‌گیری از فعالیت‌های تحقیق و بهبود مستمر است.
تعریف و اهمیت بازاریابی محتوا
لازم است در ابتدا توضیح کوتاهی درباره اینکه بازاریابی محتوا چیست؟ داشته باشیم. بازاریابی محتوایی B2B نوعی استراتژی بازاریابی است. این مدل بر ایجاد و توزیع محتوای ارزشمند، مرتبط و منسجم با هدف جذب و نگهداری مخاطبان مشخص و در نهایت تحریک آنان به انجام عملی سودآور تمرکز دارد. این نوع بازاریابی مستقیماً محصولات یا خدمات تبلیغ نمی‌شوند. بلکه، بازاریابانی که در کسب‌وکارهایی با مدل تجاری بین شرکتی فعالیت می‌کنند در قالب محتوا به ارائه اطلاعات و ارزش می‌پردازد. به این ترتیب بازاریاب محتوا تلاش می‌کند به حل مشکلات مخاطبان کمک کند و اعتماد و تخصص برند ایجاد نماید.
هدف اصلی بازاریابی محتوا در طرح‌های بازاریابی B2B ایجاد رابطه‌ای بلندمدت با مشتریان است. به طوری که مخاطبان به برند اعتماد کرده و در زمان نیاز به خرید خدمات یا محصولات، آن برند را انتخاب کنند. معمولاً از انواع محتوا مانند مقالات، وبلاگ‌ها، ویدئوها، کتاب‌های الکترونیکی، پادکست‌ها و رسانه‌های اجتماعی در بازاریابی محتوا استفاده می‌شود.
بازاریابی محتوا به افزایش آگاهی از برند و جذب مشتریان جدید کمک می‌کند. همچنین به نگهداری و وفاداری مشتریان موجود می‌انجامد. استراتژی محتوایی B2B اگر به درستی اجرا شود، می‌تواند به شکل قابل ملاحظه‌ای به بهبود سئو، تعامل با مخاطب و در نهایت به فروش و رشد کسب و کار کمک کند.
روش سنتی بازاریابی محتوا: تمرکز بر عناصر پایه
۱. یک کپی رایتینگ خوب آماده کنیم.
کپی رایتینگ در روش سنتی در حوزه طرح‌های بازاریابی B2B به عنوان اولین اقدام برای ایجاد محتوا مورد استفاده قرار می‌گیرد. هدف اصلی این مرحله نگارش متون جالب و جذاب برای مخاطب است. در نهایت شرکت B2B باید بتواند در پروژه‌های بازاریابی دیجیتال، پیام برند را به صورت واضح و جذاب منتقل کند.
۲. یک طراحی گرافیکی چشم‌گیر داشته باشیم
بعد از تهیه محتوا نوبت به طراحی گرافیکی می‌رسد. در این مرحله تمایزات بصری و زیبایی شناسی مورد نظر قرار می‌گیرد. هدف، جذب بازدید بیشتر و ساختاردهی به محتوا به نحوی است که تعامل بیشتری با مخاطبان ایجاد کند. شرکت‌های B2B معمولا برای این بخش اهمیت ویژه‌ای قائل می‌شوند. آنها بعد از تعریف هویت برند و تدوین مستنداتی مثل کتاب برند، این بخش از فرایند بازاریابی محتوایی B2B را به خوبی پیش می‌برند.
۳. انتشار در رسانه اختصاصی و رسانه‌های عمومی
نهایی‌ترین مرحله در این رویکرد، انتشار محتوا بر روی پلتفرم‌های مختلف است. بسته به نوع صنعت در شرکت‌های B2B، این می‌تواند شامل وب‌سایت‌های شرکت، شبکه‌های اجتماعی، یا حتی رسانه‌هایی مثل پادکست، مجله، خبرنامه و ایمیل و پیامک باشد. نکته مهم در بخش انتشار این است که هر چقدر هم محتوای شما خلاقانه و زیبا باشد نمی‌توان انتظار داشت، انتشار رایگان در رسانه‌های اختصاصی برند (Owned Media) برای وایرال شدن و یا حتی ایجاد ترافیک بیشتر موثر عمل کند. همیشه ترکیب فکرشده ای از انتشار در رسانه‌های اختصاصی و رسانه‌های خریداری شده (Paid Media) می‌تواند به انتشار موثر محتوا کمک کند.
روش اثربخش: رویکرد جامع و تحلیلی در بازاریابی محتوایی B2B
۱. مخاطب‌پژوهی
نخستین مرحله در این رویکرد بازاریابی محتوایی B2B، شناخت دقیق مخاطبان هدف است. در این بخش باید نیازها، ترجیحات، و چالش‌های موجود در بازار شناسایی شده و بر این اساس طراحی استراتژی‌ها انجام شود. برای شناخت مخاطب اولین قدم ترسیم نقشه ای از خصوصیات دموگرافیک مخاطب هدف مثل سن، جنس، میانگین درآمد، تحصیلات، شغل و علایق رسانه‌ای است.
اما برای تحلیل دقیق‌تر درباره مخاطب در بازاریابی B2B شناسایی سه پارامتر اصلی کارهای مخاطب (مشتری) دردسرهای مخاطب (مشتری) و منفعت‌های مخاطب (مشتری) اهمیت دارند. مدلی که در کتاب طراحی ارزش پیشنهادی نوشته الکساندر استروالدر و همکارانش شرح داده شده است. این کتاب را انتشارات آریانا قلم منتشر کرده است و از لینک زیر می‌توانید به آن دسترسی داشته باشید:
۲. ایده‌پردازی و تحلیل
با داده‌های به دست آمده از مخاطب‌پژوهی، ایده‌پردازی آغاز می‌شود. تحلیل اطلاعات بازار و بازخوردهای پیشین می‌تواند به خلق ایده‌های نوآورانه کمک کند که باعث تشویق مشارکت مشتریان شود.
۳. کپی رایتینگ
در روش جامع، کپی رایتینگ بر اساس تحلیل‌های انجام شده صورت می‌گیرد. متن‌ها باید همسو با انتظارات و نیازهای مخاطبان باشند، و به این ترتیب همه متن‌ها و سناریوها قدرت تأثیرگذاری بیشتری در مقایسه با فقط جلب توجه محض دارند.
۴. طراحی گرافیکی
طراحی گرافیکی بر اساس تحلیل و شناخت بهتر مخاطبان شکل می‌گیرد و با پیام‌ها و برندسازی کلی شرکت هماهنگ می‌شود.
۵. انتشار
برخلاف روش سنتی، انتشار در این رویکرد شامل استراتژی دقیق‌تری است که زمان‌بندی و پلتفرم مناسب برای انتشار محتوا را براساس تحلیل مخاطب و بازار اختصاص می‌دهد. همانطور که در بخش روش سنتی اشاره شد ترکیب بهینه‌ای از رسانه‌های اختصاصی رایگان و رسانه‌های پولی عمومی می‌تواند اثربخشی انتشار محتوا را در زمان کوتاهی افزایش دهد.
۶. بهبود بر پایه نتایج
یکی از ویژگی‌های منحصر به فرد این رویکرد، بخش بهبود مستمر است. با استفاده از ابزارهای تحلیل عملکرد، نتایج بررسی شده و تغییرات ضروری برای مراحل بعدی اعمال می‌گردد. این امکان را فراهم می‌سازد تا استراتژی‌ها به طور مداوم اصلاح و بهبود یابند. خوشبختانه این روزها اکثر رسانه‌ها ابزارهای مناسبی برای تحلیل و بازخورد اثربخشی یک محتوا به دست می‌دهند. بی‌شک رصد مداوم و مقایسه شاخص‌هایی مثل Impression و Engagment می‌تواند مسیر تولید محتوایی برای شرکت‌های B2B را روشن‌تر کند و به اثربخش‌های هزینه‌های انجام شده بیانجامد.
چرا روش جامع‌تر برای بازاریابی محتوایی B2B موثرتر است؟
روش دوم، که شامل مخاطب‌پژوهی تا بهبود بر پایه نتایج است، نه تنها اثرگذاری بیشتری بر روی مخاطبان دارد، بلکه به شرکت‌های B2B امکان می‌دهد تا بازگشت سرمایه بهتری از فعالیت‌های بازاریابی خود داشته باشند. شناخت دقیق‌تر از نیازهای مشتری و تجزیه و تحلیل مداوم عملکرد یک برند کمک می‌کند تا فعالیت‌های بازاریابی علاوه بر اینکه جلب توجه می‌کنند، در بلندمدت به روابط پایدارتری با مشتریان تبدیل شوند.
در نهایت، انتخاب روش بستگی به منابع و اهداف هر شرکت دارد، اما توجه به جامعیت و انعطاف‌پذیری در طراحی استراتژی می‌تواند تفاوت چشمگیری در موفقیت برند ایجاد کند.
دیدگاهتان را بنویسید